EST-CE QUE LE CLIENT COMPREND CE QUE CELA SIGNIFIE DE RÉALISER UN TRAVAIL DE VALEUR ?
EST-CE QUE LE CLIENT COMPREND CE QUE CELA SIGNIFIE DE RÉALISER UN TRAVAIL DE VALEUR ?
Qu'est-ce qu'un travail de valeur, en réalité ?
Le client de coût ou mauvais payeur vous fera toujours travaillez deux fois plus, par ce qu'il ne vous fournira pas les ressources nécessaires pour le projet, donc se sera à vous d'allez les chercher avec en prime qu'il ne saura pas apprécier votre travail ni l'exploiter convenablement pour une plus valu de ses affaires.
Les bons clients vous paient à temps et c'est un plaisir de travailler avec eux. Les mauvais clients, en revanche, drainent votre énergie, vous font perdre votre temps ... ils peuvent même s'attendre à ce que vous travailliez gratuitement.
PEUT-ON TRANSFORMER UN MAUVAIS CLIENT EN BON CLIENT ?
Est-il préférable de les virer et de créer de la place dans votre emploi du temps pour de meilleurs clients ? Et, à l'avenir, comment pouvez-vous gérer vos mauvais clients ou, mieux encore, comment repérer et éviter les mauvais clients avant de commencer à travailler avec eux ?
La perspective crée une illusion de profondeur / Source image: visme
Vous entendez probablement parler de prospects à petit budget qui ne peuvent pas se permettre vos services de base. Au lieu de les refuser, et s'il existait un moyen de les aider de manière rentable et de transformer certains d'entre eux en gros clients ? Vous pouvez réussir à offrir des services à moindre coût à des prospects à petit budget, mais vous devez être stratégique à ce sujet.
Si vous avez déjà essayé de proposer des services moins chers et que cela n'a pas fonctionné, j'ai identifié des moyens d'améliorer vos chances de succès cette fois. La clé est de gérer les attentes concernant le service client et les livrables. Dans ce modèle, vous vendez " McDonald's aux prix de McDonald's ", et non " une cuisine raffinée aux prix de McDonald's ".
Pensez-y. Lorsque quelqu'un vous appelle et qu'il n'a pas les moyens de payer vos options existantes, vous avez deux options :
- 1. Dites que vous ne pouvez pas les aider ( et idéalement référez-les à une autre agence qui le peut ).
- 2. Offrez-leur une option de plus petite portée que votre agence remplit.
La couleur et le contraste attirent l'attention / Source image: visme
De nombreuses agences souffrent de ce que j'appelle le problème de dilution de la clientèle :
elles perdent du temps à trop servir de petits clients qui exigent plus d'attention que leur budget ne le permet. ça marche pas ? Cela n'a probablement pas fonctionné parce que vous ne réduisiez pas le niveau de service pour refléter les prix plus bas.
Vous pouvez servir de manière rentable les petits clients si vous êtes stratégique à ce sujet
- - Si vous structurez les choses correctement dès le début.
- - Offrir des options à bas prix peut être un bon moyen de créer votre entonnoir de vente
- - Vendez aux gens de petits projets ou packages, puis déplacez au moins certains d'entre eux vers des travaux plus coûteux.
COMMENT TIRER PARTI DE VOTRE INVESTISSEMENT
Prendre des mesures financières pour accomplir une vie sans dette est très tendance en ce moment. Cela me dit deux ou trois choses. Premièrement, les gens dépensent toujours plus d'argent qu'ils n'en gagnent. Deuxièmement, beaucoup (sinon la plupart) n'aiment pas le sentiment d'être retenus prisonniers par leur dette et combien cela leur coûte.
Parfois, j'ai des clients très intéressés par l'achat de certains de mes services, mais parfois ils s'éloignent, disant qu'ils ne veulent pas faire un achat par carte de crédit pour l'obtenir, et qu'ils n'ont pas l'argent pour cela ce jour-là.
Les polices organisent la conception / Source image: visme
Je comprends. Et si quelqu'un essaie de respecter son budget, je le respecte toujours pour cela. Est-ce que cela fait de moi un mauvais vendeur ? Peut-être, mais je peux vivre avec ça. Le plus souvent, ces mêmes personnes reviennent vers moi lorsqu'elles sont prêtes à faire un achat parce qu'elles savent que je tiens à elles et qu'elles me font confiance pour cela.
ILS IMPOSENT DES EXIGENCES INUTILES SUR VOTRE TEMPS
Les clients vous apprécieront si vous êtes prêt à être flexible et à pousser sur des projets importants. Cependant, si vous devez toujours réorganiser votre emploi du temps pour répondre aux «urgences» des clients, il y a de fortes chances que vous deveniez bientôt rancunier et épuisé.
L'espace fournit l'accent et le mouvement / Source image: visme
Cela inclut les clients qui imposent constamment des délais déraisonnablement serrés, les clients qui s'attendent à ce que vous travailliez le week-end ou les clients qui vous envoient un e-mail à 23 heures pour une réponse immédiate. Ce sont les types de clients qui s'attendent à ce que vous soyez à leur entière disposition. Ces clients draineront votre énergie et vous stresseront sérieusement. Ils monopoliseront également votre temps, ce qui rendra plus difficile de consacrer votre énergie à de meilleurs clients, ce qui vous fera finalement perdre de l'argent.
CONNAÎTRE LA DIFFÉRENCE SIGNIFIERA TOUT POUR VOTRE ENTREPRISE INDÉPENDANTE.
LES RICHESSES SONT-ELLES DANS LES NICHES ?
Trouver votre niche, disent-ils, est la clé du succès du conseil indépendant. Choisissez une industrie ou un type de projet dans lequel vous pouvez vous spécialiser, entraînez-vous à donner une valeur énorme à ces clients spécifiques, devenez un expert et récoltez les fruits d'un travail ciblé à des taux élevés.
C'est tout à fait vrai, mais je dirais qu'il y a un meilleur type de créneau à trouver.
Je ne me classe pas dans un type de projet trop étroit. Je fais beaucoup de conception dVidéos réactives et de travail complexe pour les startups et les entreprises technologiques, mais je fais également des traveaux de portefeuille minimaux pour les pratiques de boutique sur terre ou en ligne. J'aime travailler sur de grands projets avec des entreprises socialement responsables, mais je fais également du branding et du design pour des organisations caritatives ou culturelles.
La proximité suggère des relations / Source image: visme
Bien sûr, il y a des types d'entreprises et de défis de conception avec lesquels je suis plus intéressé et passionné, mais la niche est rarement ma principale préoccupation lors du choix de nouveaux projets.
MON CRÉNEAU EST SIMPLE :
les bons clients, peu importe leur secteur d'activité, leur produit ou leur service. Ce qui compte, c'est à quel point ils apprécient mon expérience, à quel point ils sont préparés et faciles à travailler, et à quel point je peux m'investir dans le succès de leur entreprise.
SELON MOI, IL EXISTE DEUX TYPES DE CLIENTS
1. CLIENTS-COÛTS
Les clients-coûts se préoccupent avant tout du prix. Ils veulent aussi toujours de la qualité et de la rapidité, mais la principale motivation pour décider qui embaucher pour leur projet est de savoir qui peut le faire le moins cher.
Les clients-coûts demandent dès le départ quel est votre tarif, car cette préoccupation est plus importante que de déterminer si vous êtes réellement le meilleur candidat pour la tâche. Ou ils proposent tout de suite combien ils peuvent dépenser : « Cela ne devrait pas prendre longtemps, alors je paierai 500 €.
Ils sont prêts à dépenser et ces dépenses peuvent avoir peu ou pas de lien avec la quantité de travail requise par le travail ou la valeur du résultat. Si vous ne pouvez pas faire le travail dans les limites de leur budget supposé au hasard, ils passeront à quelqu'un d'autre qui promet de le faire.
Ils ne manqueront pas de mentionner qu'ils sont "bootstrapés". Ils pourraient vous promettre une "exposition" en échange d'un travail à prix réduit. Ils utiliseront toutes les astuces de la collaboration pour se frayer un chemin dans un travail inférieur au taux du marché. Ce sont les acheteurs Walmart du monde client.
Il convient de noter que certains clients sont véritablement amorcés et ont des budgets serrés à respecter, et ils n'ont peut-être d'autre choix que de se contenter de l'option la moins chère, car c'est un choix entre cela ou rien à tout. Vous voudrez peut-être éviter ces clients à moins que vous ne les aimiez suffisamment pour leur rendre service. Cependant, les clients à vraiment éviter sont ceux qui ont de l'argent, mais agissent toujours comme des clients-coûts. Alors vous savez avec certitude qu'ils n'accordent pas beaucoup de valeur à votre travail.
Les clients-coûts sont plus susceptibles de vous considérer comme un singe clavier temporaire embauché pour faire leur offre, plutôt que comme un partenaire commercial précieux offrant de les aider à se développer.
2. CLIENTS DE VALEUR
Les Clients de valeur veulent le meilleur résultat pour leur projet. Trouver la bonne personne pour le poste.
- - Qui fournira les meilleurs résultats
- - Est primordial pour trouver l'option la moins chère.
Ils veulent probablement aussi de la rapidité et un faible coût, mais ils ne sacrifieront pas trop la qualité pour cela.
Le tri du prix devient une formalité obligatoire après que les vraies discussions ont eu lieu. Ils vous demanderont combien de temps et d'argent le travail prendra pour être bien fait, car ils savent que vous en savez plus qu'eux.
Les clients de valeur cherchent à former des partenaires commerciaux stratégiques à long terme avec tous ceux avec qui ils travaillent, car ils savent que trouver et garder les bonnes personnes sont les clés du succès de l'entreprise.
Les clients de valeur sont généralement des entreprises prospères qui disposent de suffisamment de liquidités pour investir dans une bonne conception. Ou, s'il s'agit de startups, elles sont financées. Les deux types reconnaissent la valeur d'un investissement dans le design.
Les clients de valeur veulent une bonne valeur ! Ils sont assez intelligents pour ne pas surpayer, car ils peuvent reconnaître la différence entre un cow-boy numérique artiste de conneries et un véritable professionnel qui peut leur offrir des informations et une expérience précieuses.
Essayez ceci :
réfléchissez à tous vos clients passés actuels et récents. Combien d'entre eux décririez-vous davantage comme des clients de coût, et combien sont des clients de valeur ? Comment leur proportion a-t-elle évolué au cours de votre carrière ?
COMMENT ATTIRER LE BON TYPE
En lisant les définitions ci-dessus, vous avez dû avoir quelques moments de grincer des dents où vous avez pensé : « Oui, certains de mes clients sont définitivement des clients payants ! Pas étonnant qu'ils soient si frustrants de travailler avec eux. Ou quelques réalisations satisfaisantes : « Oui ! les clients de valeur semblent être le type d'entreprises avec lesquelles j'aime le plus travailler. »
L'alignement dirige les yeux / Source image: visme
La distinction est évidente à voir quand vous savez comment l'encadrer. La grande question est de savoir comment obtenir plus de clients à valeur ajoutée ?
OÙ CHERCHEZ-VOUS DES CLIENTS ?
La réponse en dira long sur le type de clients qui seront à votre disposition. Indice : Upwork et Fiverr ne sont pas les bonnes réponse.
COMBIEN FACTUREZ-VOUS ?
Votre taux est un outil puissant pour attirer un type ou l'autre.
Les groupes impairs créent un focus / Source image: visme
COMMENT COMMERCIALISEZ-VOUS VOTRE SERVICE ?
Discuter de votre offre unique dans les bons termes est comme une lumière vive pour un papillon de nuit. Utilisez le bon langage et vous serez irrésistible pour les clients potentiels.
1. OÙ CHERCHEZ-VOUS VOS CLIENTS ?
Si les places de marché indépendantes mondiales (c'est-à-dire les sites d'enchères de course vers le bas) comme Upwork et Fiverr sont votre jeu, je suis désolé de vous dire que vous avez peu d'accès aux clients de valeur. Ces sites sont des aimants pour les clients-coûts car tout leur modèle commercial est basé sur la création d'une atmosphère compétitive qui offre des prix très bon marché. Il y a toujours des exceptions, bien sûr
- - il peut y avoir un bon travail pour un client honnête ici ou là
- - mais cela ne vaut pas la peine de trouver les aiguilles dans cette botte de foin.
Les clients de valeur vivent dans le monde réel. Ils dirigent des entreprises prospères basées sur des équipes d'experts. Ils trouvent leur talent indépendant grâce à un réseau de confiance de collègues et de conseillers. La confiance est ici le maître mot. N'oubliez pas que les clients de valeur se soucient avant tout d'obtenir le meilleur résultat, et si un projet est si important pour eux, ils veulent être sûrs d'avoir la bonne personne pour le travail.
Ils s'appuient donc fortement sur les recommandations personnelles de leurs relations. Dépasser les attentes de votre client
- - ce qui crée de solides références de bouche à oreille
- - est essentiel pour renforcer cette confiance et décrocher des emplois de valeur client.
Et bien sûr le réseautage. Vous devez connaître suffisamment de personnes pour ne pas être à plus de quelques degrés de séparation des clients que vous souhaitez attirer. Ensuite, vous avez une chance que quelqu'un qu'ils connaissent vous connaisse également, et la connexion est née. Envoyez des e-mails à froid aux clients de rêve si vous en avez besoin. Sortez et rencontrez des gens autour d'un café et construisez un réseau de relations d'affaires. Vous ne savez jamais quand ces nouvelles connexions se transformeront éventuellement en nouvelles pistes de projet.
Essayez ceci :
Évaluez d'où viennent vos clients des dernières années. Quelle est la source des meilleurs ? Quelle source apporte des clients avec lesquels il est plus facile de travailler et de créer des projets plus réussis et plus épanouissants ?
2. COMBIEN FACTUREZ-VOUS ?
Cela peut sembler contre-intuitif, mais le simple fait d'augmenter les prix de votre travail peut être la chose la plus rapide que vous puissiez faire pour attirer de meilleurs clients. Les clients de valeur savent que vous en avez pour votre argent. Ils voient un prix bon marché et ils supposeront que vous fournissez un service de qualité inférieure. Ils voient des frais élevés et ils sont plus susceptibles de croire que vous devez offrir une meilleure valeur pour votre temps.
La répétition unifie une composition / Source image: visme
Bien sûr, vous devez être en mesure de justifier des tarifs plus élevés avec plus d'expérience et des compétences en constante amélioration. Un pigiste de première année fraîchement sorti de l'école ne peut pas simuler les taux les plus élevés de l'industrie, car les clients de valeur verront à travers ce jeu.
Cependant, un grand pourcentage de pigistes ou réalisateurs, moi y compris, parfois dans le passé, se sont sous-évalués et leur prestations de service. Il est facile de devenir complaisant et d'oublier de toujours reconsidérer vos tarifs à mesure que vous gagnez en expérience. Pour lutter contre cela, je vous recommande de programmer votre propre révision des tarifs chaque année (ou même tous les 6 mois) pour vous donner un moment pour y réfléchir et voir si vous pouvez justifier une augmentation des tarifs.
Généralement, si vous êtes occupé, augmentez vos tarifs. Même si vous avez du mal à trouver suffisamment de travail, vous voudrez peut-être les augmenter (voir "contre-intuitif" ci-dessus).
Un dernier avantage de l'augmentation de vos tarifs ( mis à part le fait évident que vous gagnerez plus d'argent ) est que votre tarif sera un filtre automatique pour les clients de merde. Ils entendront votre tarif et passeront rapidement à autre chose, ce qui vous évitera d'être enthousiasmé par leur travail pour apprendre qu'ils sont prêts à payer la moitié de ce dont vous avez besoin. Un taux élevé est la kryptonite parfaite pour les casse-pneus.
Essayez ceci :
savez-vous comment vos tarifs se comparent à ceux d'autres personnes ayant des compétences et une expérience similaires dans votre région ?
- À quand remonte la dernière fois que vous avez augmenté vos tarifs ?
- Que s'est-il passé quand vous l'avez fait ?
- Avez-vous remarqué une corrélation entre vos tarifs et les types de clients que vous attirez ?
3. COMMENT COMMERCIALISEZ-VOUS VOS SERVICES ?
Celui-ci est important, mais souvent ignoré. Tant de créatifs utilisent les mêmes mots à la mode dénués de sens pour décrire ce qu'ils font. Combien de fois avez-vous entendu des intros comme celle-ci :
- Nous utilisons une conception innovante pour créer des histoires de marque significatives.
- Je crée des expériences utilisateur empathiques avec un design épuré et minimaliste.
J'avoue que je l'ai fait moi-même. C'est un piège dans lequel il est facile de tomber, car il est peut-être absolument vrai que c'est ce que vous faites !
Mais pensez-y un instant du point de vue de votre client potentiel. Si vous supprimez tous les mots à la mode et les adjectifs, vous vous retrouvez avec une déclaration générique extrêmement fade. Vous ne leur dites rien d'intéressant ou de différent sur ce que vous faites. Vous ne les aidez pas à comprendre pourquoi travailler avec vous est mieux que de travailler avec un autre producteur ou une plus grande agence. Qu'est-ce qui vous rend vraiment spécial ?
Les lignes suggèrent le mouvement / Source image: visme
Au lieu de cela, apprenez à parler de vos services et processus dans une langue que vos clients comprendront. Parlez en termes commerciaux. Parlez de l'expérience améliorée que votre travail créera pour leurs clients, ou de la façon dont vous contribuerez à rendre leur travail plus facile ou plus rentable. Parlez de votre processus de travail et fixez des attentes quant à la facilité et au professionnalisme de votre relation. Ne leur dites pas à quel point vous maîtrisez certains logiciels, dites-leur à quel point vous êtes expérimenté dans la création de résultats commerciaux concrets.
Imaginez que vous êtes un client et que vous parcourez 10 portefeuilles de freelances potentiels à embaucher pour un projet important. 9 sur 10 trompent tous les mêmes mots à la mode en matière de design tendance, et tous énumèrent les mêmes services et compétences en matière de design. Au moment où vous atteignez le 3e, vous commencez déjà à bâiller et à le parcourir. Ensuite, un apparaît qui parle réellement de ce qu'il ou elle peut faire pour votre entreprise. Lequel pensez-vous vous rappeler ?
Essayez ceci :
lisez votre site Web ou d'autres supports marketing du point de vue d'un client potentiel qui n'est pas familier avec le jargon du design ou de la technologie. Que dites-vous de ce qui rend le travail avec vous unique ?
Comment renforcez-vous la confiance de votre client potentiel dans le fait que vous embaucher mènera à un partenariat précieux à long terme ?
LE TRAVAIL EN FREELANCE, SOMMES NOUS RÉELLEMENT LIBRE ?
Lorsque vous commencez à travailler exclusivement pour des clients de valeur. Fini le temps où vous redoutiez de faire face aux demandes déraisonnables des clients, à toute heure de la journée. Plus besoin de marchander quelques euros de plus juste pour pouvoir terminer un travail médiocre plutôt que des conneries précipitées sur lesquelles vous avez honte de mettre votre nom.
Vos clients ne se sentent plus comme votre patron, car vous êtes leur partenaire.
Vos préoccupations portent sur la manière dont vous pouvez fournir le meilleur résultat à votre client-partenaire. Comment vous pouvez maximiser la valeur qu'ils tirent de votre temps, de votre expérience et de vos efforts.
Vous voyez une vue d'ensemble de la façon dont le choix des bons clients et des bons projets peut commencer à façonner l'orientation de votre entreprise indépendante. La sélection des clients devient une forme importante de développement commercial et pas seulement une nécessité pour l'acquisition de travail.
Les grilles organisent un dessin / Source image: visme
Les cineastes au début de leur carrière peuvent avoir du mal à éliminer complètement les clients-coûts de leur travail, car s'ils sont encore en train d'acquérir de l'expérience, ils n'ont peut-être pas la capacité d'attirer leur clientèle idéale. Mais même aux niveaux les moins chers, il y a beaucoup de clients qui n'agissent pas comme des clients-coûts.
Je me souviens d'un certain nombre de mes premiers clients qui, bien que me payant relativement peu, recherchaient toujours des résultats idéaux par rapport au coût le plus bas. Des clients qui respectaient mes compétences et mon expérience, même si je n'avais que quelques années à mon actif, parce qu'ils pouvaient apprécier que j'en savais beaucoup plus qu'eux sur le design, même si je n'en savais pas autant que d'autres. Travailler ultra-localement aide à attirer ces clients, car vous n'êtes pas comparé à un marché mondial.
La leçon ici est que vous n'avez pas besoin d'avoir une décennie d'expérience et des compétences de classe mondiale pour commencer à transformer votre clientèle loin des clients-coûts. Vous n'avez pas besoin d'être en mesure d'attirer de grandes entreprises riches pour profiter des relations de travail fructueuses qu'offrent les clients de valeur. Bien qu'il n'y ait pas de piratage ou de raccourci pour atteindre le sommet de votre secteur, vous pouvez prendre de nombreuses mesures pour y arriver plus rapidement.
Tout ce que vous avez à faire est de commencer à reconnaître la différence entre le coût et la valeur client, et d'apprendre comment pour se connecter avec les meilleurs. Ensuite, ajustez constamment vos processus d'acquisition de clients à mesure que vous en apprenez davantage sur leur origine et sur ce qui leur apporte le plus de valeur. Vous pouvez le faire dès le premier jour de la réalisation, et vous le ferez encore le jour 5 000. C'est une quête sans fin, mais vous pouvez aussi bien commencer maintenant.
S'il vous plaît, lisez la suite de nos blogs si vous avez trouvé cela précieux, et suivez-moi pour plus d'écriture comme celle-ci, alors que je dévoile 17 ans de connaissances en affaires indépendantes dans le domaine qui me motive et que je l'espère surement applicable à votre domaine.
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