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Concentrez-vous plus sur votre client idéal, 
Pourquoi et comment ?

 

Rudy Viard est consultant en marketing sur Internet depuis plus de 10 ans, une personne avec qui j’ai eu beaucoup d’échanges et pour qui je partage une affection toute particulière.

Avec sa permission, je me permets de partager avec vous cette réflexion sur laquelle nous avons beaucoup échangé.

 

Pourquoi vous concentrer sur votre client idéal ?

Par ce que ...

Votre client idéal est la clientèle auprès de qui :
– Vous apportez le plus de valeur
– Auprès de qui vous vendez plus facilement
– Avec des marges plus hautes

Le client Ideal
* Comprend immédiatement ce que vos offres peuvent lui apporter
* Se décide plus rapidement à passer à l’action
* Tout en tirant beaucoup de valeur rapidement de vos produits ou de votre expertise

Le mauvais client
* ne perçoit pas la valeur de vos prestations, services et produits
* Demande plus d’efforts, de temps et de budget pour générer une vente
* ne comprend pas le niveau de vos tarifs et négocie à la baisse
* Est moins rentable (et vous amènent donc à rentrer plus de clients pour maintenir votre chiffre)
* mange le temps qu’il vous reste pour aller chercher vos clients naturels

Si vous connaissez votre client idéal, vos produits et services seront mieux adaptés et vous vendrez plus facilement.
Ne vous inquiétez pas : il y aura toujours des clients différents qui continueront à vous contacter ou à venir à vous.

2. Comment faire ?

Créer des produits et services spécifiques

Il vaut mieux dominer une niche que d’être le 20e d’un marché plus grand.
En connaissant votre client idéal, vous pouvez adapter vos produits et services afin de répondre spécifiquement à leur problème, besoin, souhait.

En étant spécifique, vous vendrez mieux avec des marges plus hautes.

Exemple 1 : une prestation de conseil pour sécuriser les ordinateurs d’une entreprise coûtera 2000 euros sur une semaine. 
La même prestation spécifiquement conçue pour les banques venant de se faire hacker coûtera 50 000 euros si le prestataire peut garantir de remettre toutes les agences en ordre de marche pour le lendemain.

Exemple 2 : une demi de bière coûte 3 euros, mais la même bière « locale et crantée à la main » dans un bar hipster coûtera 7 euros. De même, un kilogramme d’orange à Carrefour coûte 2 euros 50. Le même kilogramme dans une épicerie fine coûtera 4 euros, car la décoration s’adresse à des familles plus aisées qui viennent pour le plaisir de bien manger.

Que faire donc ?

1. Créer un système pour trouver des clients

Vous ne pouvez pas espérer attirer des clients en étant dépendant de la chance ou des opportunités.

Développer votre clientèle nécessite de construire un système capable :
1. D’attirer l’attention
2. De générer des prises de contact
3. D’amener la vente
4. De fidéliser les clients pour des ventes récurrentes
5. D’organiser le bouche-à-oreille et la recommandation

Client par Concept-Production

2. Trouver vos clients
a. attirer vos clients grâce à vos offres

1. L’offre centrale : 

À la base de votre système marketing se trouve votre offre principale. 
Quand un commercial prend un client au téléphone, il peut s’adapter à ses besoins et ses objections. Sur Internet, vos clients n’ont pas le temps d’aller fouiller pour comprendre quels services vous pourriez leur rendre: 
ils veulent au contraire être naturellement guidés vers les offres pertinentes.

Sans offre centrale clairement définie, vous ne pouvez donc pas :
a. Adresser les véritables problèmes de vos clients
b créer les pages de vente qui permettent de prendre contact
c. Créer la stratégie de communication qui permettra d’attirer des prospects qualifiés.

2. Le client idéal : 

Lorsqu’un prospect visite votre service, ce dernier doit ressentir par votre design, vos visuels, vos contenus, que votre entreprise est la plus à même de résoudre ses problèmes.
Augmenter l’impact visuel de votre service ou votre site nécessite par conséquent de définir qui est votre « client idéal », à savoir quel est le client type que vous souhaitez attirer en priorité et auprès de qui vous créez le plus de valeur,
afin d’être en capacité d’affiner vos messages et de créer la stratégie pertinente pour les attirer sur votre offre.

3. L’écosystème marketing : 

Sur Internet, un client potentiel vient jusqu’à vous pour seulement 6 raisons :
1. Le client a effectué une recherche sur Google sur laquelle une de vos pages est bien positionnée
2. Le client a vu apparaître l’un de vos contenus sur les réseaux sociaux (publié par vous ou partagé)
3. Le client a consulté un site ou un article contenant un lien vers vous
4. Le client a vu l’une de vos publicités et a cliqué vers votre offre
5. Le client a reçu l’un de vos emails
6. Le client connaît déjà votre entreprise et veut capter plus d’informations et de contenus

Vos clients viennent donc rarement sur votre page pour consulter votre catalogue d’offres (à moins que votre service ait 1000 visiteurs par mois ce qui généralement indique que votre trafic vient essentiellement de votre notoriété). 

Au contraire, ils viennent d’abord butiner vos contenus avant (éventuellement) d’être incités pas à pas vers la prise de contact

4. Comment trouver des clients

Comment attirer des clients pour vendre vos prestations, services et produits ?
Il existe 6 leviers principaux pour générer du trafic et trouver des clients sur Internet :

1. Le référencement naturel
2. Les réseaux sociaux
3. Les visites directes
4. Les sites référents
5. Les campagnes d’emails
6. La publicité sur Internet

Si vous avez un bon produit, des marges suffisantes et un processus efficace pour transformer les clics achetés en ventes, vous n’aurez jamais de problème de trafic. 

La publicité en ligne permet en effet d’acheter du trafic à volonté.
Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, Youtube Ads, Instagram, Pinterest, Snapchat, Linkedin, Bing ou Yahoo proposent leurs plateformes de publicités avec chacun leurs spécificités, leurs audiences et leurs ciblages. 

Votre seule limite est votre capacité à convertir un nombre suffisant de visiteurs en clients pour être rentable.

5. Les moyens de convertir vos clients

Transformer vos visiteurs en clients : 
Une fois que vos visiteurs sont sur votre service, toute la difficulté réside dans le fait de le transformer en client.

1. Déterminez le profil type d’un prospect qualifié
2. Rédigez un document de référence pour votre prospection commerciale
3. Mettez en place un système de Lead Scoring
4. Alimentez vos prospects qualifiés lorsqu’ils ne sont pas encore prêts à devenir clients

Les outils à disposition ne manquent pas :
1. Stratégie de contenus
2. Publicité sur Facebook et Google Adwords
3. Collecte d’abonnés email
4. Envoi d’emailing
5. Proposition d’entretien par mail, téléphonique ou rendez-vous réel
6. Proposition commerciale
7. Signature du contrat

6. La fidélisation :

1. Upsell / Downsell:
2. Cross-sell:
3. Smart-sell:
4. Long-sell :
5. Customer success:
6. Les partages sur les réseaux sociaux :
7. Organiser la recommandation client :
8. Parrainage :
9. Double incentive :

Exemple : Dropbox a lancé ses services en offrant de l’espace de stockage gratuit pour tout utilisateur parrainant un proche et l’invitant à rejoindre la plateforme. Un moyen simple de recruter à moindre coût en vous appuyant sur vos clients satisfaits.

7. Lancer une Campagne de Marketing viral

Le marketing viral s’appuie sur la recommandation entre personnes d’un même réseau.
Tel un virus, il se propage grâce au bouche-à-oreille.

Comment lancer une campagne virale?

Le « buzz » en anglais, c’est ce chuchotement de la foule qui parle du sujet du moment. Le marketing viral utilise à son profit les mécanismes qui génèrent un partage, que ce soit sur un mur Facebook, sur Twitter, à la pause café de 10 h 30 ou à un repas de famille. Plus un message ou un contenu est intrinsèquement « viral » (« untel sort avec machine ») plus il est partagé de manière exponentielle et se répand à la manière d’une bonne grippe.

Les agences de communication parlent souvent à outrance de « viralité » et d’« activation de la marque » quand il y a 3 partages de leur vidéo sur Facebook et 1 retweet. 
À mon sens, on ne peut parler de viralité que, lorsqu’une fois lancé dans la nature, le message ou le contenu est répercuté sans que l’on puisse en arrêter la propagation.

1. La façon de faire de la publicité a changé.
Les consommateurs sont submergés de publicité, dans le métro, sur leur mobile, sur leur mur Facebook. Dans le même temps, on n’a jamais autant consommé de médias. Coca-Cola a parfaitement compris le nouvel enjeu de la publicité en ligne : faire que la publicité raconte une histoire transmettant des valeurs à travers du contenu de marque viral. C’est ce que Coca appelle les « contenus liquides » (liquid contents) parfaitement expliqués dans ces deux vidéos.

Coca-Cola Content 2020 Part One
Coca-Cola Content 2020 Part Two

2. Le marketing viral est la forme de communication « du faible au fort » (Guérilla marketing), une communication avec un budget nul ou réduit s’affranchissant des barrières du conformisme et dont les armes sont la créativité, la réactivité et une prise de risque maximale. Risques que les grandes marques ne peuvent pas se permettre de prendre sans mettre en danger leur image.

3. Le marketing viral peut vous permettre d’atteindre une visibilité sans commune mesure avec la taille de votre entreprise.

4. Les campagnes virales génèrent du « link baiting », c’est-à-dire qu’il suscite naturellement la création de liens vers vos services ou votre site à travers tous les articles parlant de votre opération ou encore dans les commentaires des blogs et forums relayant votre contenu viral. Ces liens sont particulièrement intéressants, car, étant créés par votre audience, ils disposent d’ancres et de titres variés et naturels aux yeux de Google.